Как увеличить прибыль магазина?
Подписаться на разделДля успешной торговли важны три вещи: снабжение, внутренние технологии магазина и «покупательский интерфейс». Снабжение и внутренние технологии магазина подразумевают системы быстрой обратной связи, напрямую соединяющие торговца с производителем и отдельные участки самого торгового предприятия друг с другом. Они основаны на безбумажной технологии обмена документами, штриховых кодах и RFID и служат для оформления заказов, доставки и учета. Покупательский интерфейс – это, например, витрины, зонирование, системы информационных киосков и автоматизированной оценки, которые предоставляют информацию для покупателей. Сочетание всех элементов, связанных воедино системой автоматизации, и является залогом успеха. Рассмотрим отдельные составляющие этой системы.
Вывеска и витрина. Именно вывеска, встречающая посетителей у входа, играет решающую роль в создании первого впечатления о магазине. Дополнительной причиной для того, чтобы более ответственно подойти к вопросу создания вывески, можно считать тот факт, что развитие компании может и должно привести к необходимости создания филиалов и отделений фирмы. Эти филиалы могут находиться как в других районах города, так и на другом конце страны или даже за её рубежом. Единственным признаком для покупателя, определяющим принадлежность филиала, является именно соответствующая вывеска, выполненная в едином стиле. В зависимости от конструктивных особенностей выполнения вывески можно разделить на две группы – световые и несветовые. Наибольшее распространение получили сегодня световые вывески: неоновые вывески, световые короба, вывески с анимацией и стробоскопами, вывески из объемных букв... разнообразие их можно долго перечислять.
Если изготовление вывески, как правило, доверяют профессионалам, то подготовкой витрины часто занимаются сами продавцы, вообще не имеющие специальных знаний, либо это отдают на откуп дизайнерам – имеющим художественный вкус, но не знающим правил мерчандайзинга. Между тем, именно витрина определяет, захочет ли остановиться и зайти в магазин один из ста проходящих мимо (это обычный, по мнению экспертов, показатель для среднего города) или же этот показатель будет выше в два-три раза… Этого можно добиться, поручив оформление специалистам - мерчандайзерам.
Зонирование торгового пространства. Есть два основных подхода к зонированию торгового пространства магазинов: концептуальное и функциональное. Причем они могут сочетаться друг с другом в разной степени, в зависимости от стратегии продаж. В первом случае все подчинено идее индивидуализированной презентации небольшого количества товара. Во втором - размещению большого количества товара на имеющейся торговой площади. Хотя зонирование каждого магазина индивидуально, есть общие правила и этапы, которых стоит придерживаться:
• Определение долей товарных групп в ассортименте магазина.
• Определение их месторасположения в торговом зале, с учетом особенностей презентации товаров, различного типа спроса.
• Создание внутренней логики, понятной покупателю, размещения товара в торговом зале и внутри выделенных зон. Создание маршрутов в торговом зале.
• Учет условий выбора товаров. Создание удобств покупателям, для принятия ими решения о покупке и ее совершении (в том числе комплексной покупки).
Как правило, в магазине выделяют три основные зоны:
• Входная или информационно-адаптивная зона, служащая для формирование первого впечатления от магазина, информировании об ассортименте и расположении зон, различных промоакций.
• Зона выбора, где непосредственно происходит выбор товара и прямые коммуникации с продавцами-консультантами.
• Зона импульсных покупок (обычно рядом с кассовым узлом).
Освещение. Свет в магазине – эффективный инструмент торговли. По мнению экспертов, даже простое увеличение количества или мощности источников света в магазине с недостаточным уровнем освещенности может привести к повышению продаж на 20-30%. Причем эти оценки относятся к магазинам с товарами массового спроса. Что касается, например, бутиков с их «штучным» товаром, там продажи могут вырасти в разы. Разумеется, свет - это только часть успеха. Топология зала, архитектурные и интерьерные решения имеют гораздо большее значение. Однако грамотный проект освещения может во многих случаях значительно сгладить определенные ими неустранимые недостатки торгового зала, придав ему совершенно иной облик.
Оборудование. Тенденция современного рынка ритейла направлена на все большее вовлечение клиента магазина в процесс покупки. Информационные киоски, прайсчекеры – эти устройства предназначены для укрепления лояльности покупателя. С помощью прайс-чекеров покупатель может определить цену товара по штрих-коду. Информационные киоски обычно располагают при входе в супермаркет. Они помогают определиться с местонахождением нужного товара, его стоимостью и качественными характеристиками. Впрочем, этими функциями дело не ограничится. В дополнение к информации о самом продукте, иногда там можно найти, например, и рецепты блюд из этого продукта, и сведения о том, где в торговом зале можно купить недостающие ингредиенты. Терминалы сбора данных предназначены для ускорения и упрощения работы с товарами на всех этапах: от приемки до выкладки, этикетирования, инвентаризации. Однако они могут применяться и непосредственно в процессе продажи: уже стала обычным явлением технология «убийства очереди», когда мобильные кассиры с терминалами сбора данных выходят в зал для уменьшения нагрузки на основные кассы.
Как отмечает Алексей Моисеев, директор по развитию бизнеса в Уральском федеральном округе ГК «АТОЛ», одна из важнейших тенденций развития оборудования для торговли – возрастающая популярность комплексных решений. Все больше владельцев торговых предприятий, причем как крупных, так и небольших, приходят к выводу, что комплексные решения (уже готовый комплект оборудования + интегрированное программное обеспечение) гораздо эффективнее самосборных систем. При этом важно отметить, что эти решения выбирают не только для автоматизации новых объектов, но и для модернизации уже существующих. Все более популярным становится и мобильное, беспроводное оборудование для автоматизации – терминалы сбора данных, КПК, принтеры штрих-кодов и этикеток. Еще одна тенденция – возрастающие требования к качеству и надежности оборудования. Например, для складской сферы производители предлагают КПК и терминалы сбора данных с повышенным уровнем прочности и возможностью работы при значительных перепадах температур (от –30 С до +60 С). Подобные решения есть в моделях бренда Opticon.
Программное обеспечение. От правильного выбора программы, комментирует Евгений Найдин, начальник отдела автоматизации компании «АРТО», - зависит очень многое: наличие важных для работы функций, количество моделей подключенного торгового оборудования, возможность работы в сети предприятий, управление производством и т.п. Так как же выбрать программное обеспечение, подходящее по функциональным возможностям именно вашему предпри¬ятию? Сравнение всех продуктов на рынке практически невозможно из-за большого количества предложений, поэтому попробуем дать несколько общих советов.
Евгений Найдин, начальник отдела автоматизации компании «АРТО», рекомендует выбирать программный продукт, который уже давно существует на рынке - это говорит о большом опыте производителя. Хорошая постоянная обратная связь от пользователей дает определенную гарантию того, что большинство ошибок исправ¬лено и продукт работает стабильно. Положительным фактором является и большое количество партнеров, осу-ществляющих внедрение и поддержку продукта. Не покупайтесь на дешевиз¬ну и простоту программного обеспе¬чения: вы рискуете недополучить ряд необходимых в работе отчетов. Важна эргономика программного обеспечения. Например, в системе «ДАЛИОН: Управление Магазином» созданы удобные автоматизированные места оператора и товарове¬да, которые существенно упроща¬ют обычные операции по приходу и переоценке товаров, оперативно показывают итоговые суммы на кассовых станциях, позволяют иметь на одном экране «горячие» объекты с которыми работает пользователь: документы, отчеты, обработки. Если добавить к этому возможность корректировки информации (количество, склад, наценка и пр.) сразу в несколь¬ких строках документа, то станет понятно, что работать с таким функционалом быстрее, а значит эффективнее, чем при его отсутствии.
Некоторые мощные системы автоматизации (например, СуперМаг) – дополнил Денис Черноскутов, IT специалист компания «АРТО», - позволяют в разы упростить работу сотрудников склада. Функции этой системы автоматизации реализуют механизм автоматического формирования документа о нехватке товаров на полках. Выглядит это примерно так: товаровед задает в системе минимальное количество товара на полке/стеллаже/складе, покупатель, приходя в магазин, берет этот товар с полки и идет на кассу, кассир совершает операцию продажи данного товара, который автоматически списывается со склада проверяя в этот момент количество на этом складе и если количество достигло минимума, система автоматизации автоматически формирует заявку и печатает документ, содержащий все необходимую информацию о нехватке товаров в торговом зале.
Еще одной интересной функцией обладают современные системы автоматизации – Электронные ценники. Это маленькие электронные табло, отображающие информацию о товаре. По факту это замена бумажным ценникам. Технология является достаточно дорогостоящей, но взамен, вы получаете полый автоматический контроль цен и информации о товарах в зале. Персоналу уже не придется печатать ценники на бумаге, вырезать их, и, что самое главное, менять при каждой смене цен и дополнительной информации. Ведь в это время ваш персонал может делать более существенную работу! А самое главное отсутствие конфликтов с покупателями, ведь теперь цены меняются одновременно и на стеллаже и на кассе, теперь ни кто не забудет поменять ценники!
Персонал. Какой бы совершенной ни была работа системы автоматизации, реализует все бизнес-процессы все же персонал магазина. Именно от его знаний и умений, а также четко структурированных обязанностей и менеджмента, зависит успех. Всегда останутся участки, где никакая автоматизация невозможна, и с проблемами придется справляться, внося изменения в правила работы персонала. Простой пример: исследование, проведенное для сети аптек в Америке, выяснило, что меньше 10 % покупателей подходили к кассе с корзиной. Большинство держало в руках тюбики и коробки. Почему же они не взяли корзину? Потому что зашли за пачкой аспирина, а проходя по магазину, они попутно брали пену для ванн или спрей. Но ведь у покупателя всего две руки, и значит, преимущества самообслуживания, связанные с прямым доступом к товару, используются недостаточно. Решение нашлось простое: продавцы стали протягивать корзину любому покупателю, держащему в руках больше двух предметов, и объем продаж сразу подскочил.
Период экстенсивного роста рынка закончился, и идет борьба за издержки, в которой одну из главных ролей играют технологические новинки. Технологии идентификации покупателей и анализа данных станут базой для системы персонализированной торговли, за которой – будущее.
Фотогалерея статьи
Вывеска и витрина. Именно вывеска, встречающая посетителей у входа, играет решающую роль в создании первого впечатления о магазине. Дополнительной причиной для того, чтобы более ответственно подойти к вопросу создания вывески, можно считать тот факт, что развитие компании может и должно привести к необходимости создания филиалов и отделений фирмы. Эти филиалы могут находиться как в других районах города, так и на другом конце страны или даже за её рубежом. Единственным признаком для покупателя, определяющим принадлежность филиала, является именно соответствующая вывеска, выполненная в едином стиле. В зависимости от конструктивных особенностей выполнения вывески можно разделить на две группы – световые и несветовые. Наибольшее распространение получили сегодня световые вывески: неоновые вывески, световые короба, вывески с анимацией и стробоскопами, вывески из объемных букв... разнообразие их можно долго перечислять.
Если изготовление вывески, как правило, доверяют профессионалам, то подготовкой витрины часто занимаются сами продавцы, вообще не имеющие специальных знаний, либо это отдают на откуп дизайнерам – имеющим художественный вкус, но не знающим правил мерчандайзинга. Между тем, именно витрина определяет, захочет ли остановиться и зайти в магазин один из ста проходящих мимо (это обычный, по мнению экспертов, показатель для среднего города) или же этот показатель будет выше в два-три раза… Этого можно добиться, поручив оформление специалистам - мерчандайзерам.
Зонирование торгового пространства. Есть два основных подхода к зонированию торгового пространства магазинов: концептуальное и функциональное. Причем они могут сочетаться друг с другом в разной степени, в зависимости от стратегии продаж. В первом случае все подчинено идее индивидуализированной презентации небольшого количества товара. Во втором - размещению большого количества товара на имеющейся торговой площади. Хотя зонирование каждого магазина индивидуально, есть общие правила и этапы, которых стоит придерживаться:
• Определение долей товарных групп в ассортименте магазина.
• Определение их месторасположения в торговом зале, с учетом особенностей презентации товаров, различного типа спроса.
• Создание внутренней логики, понятной покупателю, размещения товара в торговом зале и внутри выделенных зон. Создание маршрутов в торговом зале.
• Учет условий выбора товаров. Создание удобств покупателям, для принятия ими решения о покупке и ее совершении (в том числе комплексной покупки).
Как правило, в магазине выделяют три основные зоны:
• Входная или информационно-адаптивная зона, служащая для формирование первого впечатления от магазина, информировании об ассортименте и расположении зон, различных промоакций.
• Зона выбора, где непосредственно происходит выбор товара и прямые коммуникации с продавцами-консультантами.
• Зона импульсных покупок (обычно рядом с кассовым узлом).
Освещение. Свет в магазине – эффективный инструмент торговли. По мнению экспертов, даже простое увеличение количества или мощности источников света в магазине с недостаточным уровнем освещенности может привести к повышению продаж на 20-30%. Причем эти оценки относятся к магазинам с товарами массового спроса. Что касается, например, бутиков с их «штучным» товаром, там продажи могут вырасти в разы. Разумеется, свет - это только часть успеха. Топология зала, архитектурные и интерьерные решения имеют гораздо большее значение. Однако грамотный проект освещения может во многих случаях значительно сгладить определенные ими неустранимые недостатки торгового зала, придав ему совершенно иной облик.
Оборудование. Тенденция современного рынка ритейла направлена на все большее вовлечение клиента магазина в процесс покупки. Информационные киоски, прайсчекеры – эти устройства предназначены для укрепления лояльности покупателя. С помощью прайс-чекеров покупатель может определить цену товара по штрих-коду. Информационные киоски обычно располагают при входе в супермаркет. Они помогают определиться с местонахождением нужного товара, его стоимостью и качественными характеристиками. Впрочем, этими функциями дело не ограничится. В дополнение к информации о самом продукте, иногда там можно найти, например, и рецепты блюд из этого продукта, и сведения о том, где в торговом зале можно купить недостающие ингредиенты. Терминалы сбора данных предназначены для ускорения и упрощения работы с товарами на всех этапах: от приемки до выкладки, этикетирования, инвентаризации. Однако они могут применяться и непосредственно в процессе продажи: уже стала обычным явлением технология «убийства очереди», когда мобильные кассиры с терминалами сбора данных выходят в зал для уменьшения нагрузки на основные кассы.
Как отмечает Алексей Моисеев, директор по развитию бизнеса в Уральском федеральном округе ГК «АТОЛ», одна из важнейших тенденций развития оборудования для торговли – возрастающая популярность комплексных решений. Все больше владельцев торговых предприятий, причем как крупных, так и небольших, приходят к выводу, что комплексные решения (уже готовый комплект оборудования + интегрированное программное обеспечение) гораздо эффективнее самосборных систем. При этом важно отметить, что эти решения выбирают не только для автоматизации новых объектов, но и для модернизации уже существующих. Все более популярным становится и мобильное, беспроводное оборудование для автоматизации – терминалы сбора данных, КПК, принтеры штрих-кодов и этикеток. Еще одна тенденция – возрастающие требования к качеству и надежности оборудования. Например, для складской сферы производители предлагают КПК и терминалы сбора данных с повышенным уровнем прочности и возможностью работы при значительных перепадах температур (от –30 С до +60 С). Подобные решения есть в моделях бренда Opticon.
Программное обеспечение. От правильного выбора программы, комментирует Евгений Найдин, начальник отдела автоматизации компании «АРТО», - зависит очень многое: наличие важных для работы функций, количество моделей подключенного торгового оборудования, возможность работы в сети предприятий, управление производством и т.п. Так как же выбрать программное обеспечение, подходящее по функциональным возможностям именно вашему предпри¬ятию? Сравнение всех продуктов на рынке практически невозможно из-за большого количества предложений, поэтому попробуем дать несколько общих советов.
Евгений Найдин, начальник отдела автоматизации компании «АРТО», рекомендует выбирать программный продукт, который уже давно существует на рынке - это говорит о большом опыте производителя. Хорошая постоянная обратная связь от пользователей дает определенную гарантию того, что большинство ошибок исправ¬лено и продукт работает стабильно. Положительным фактором является и большое количество партнеров, осу-ществляющих внедрение и поддержку продукта. Не покупайтесь на дешевиз¬ну и простоту программного обеспе¬чения: вы рискуете недополучить ряд необходимых в работе отчетов. Важна эргономика программного обеспечения. Например, в системе «ДАЛИОН: Управление Магазином» созданы удобные автоматизированные места оператора и товарове¬да, которые существенно упроща¬ют обычные операции по приходу и переоценке товаров, оперативно показывают итоговые суммы на кассовых станциях, позволяют иметь на одном экране «горячие» объекты с которыми работает пользователь: документы, отчеты, обработки. Если добавить к этому возможность корректировки информации (количество, склад, наценка и пр.) сразу в несколь¬ких строках документа, то станет понятно, что работать с таким функционалом быстрее, а значит эффективнее, чем при его отсутствии.
Некоторые мощные системы автоматизации (например, СуперМаг) – дополнил Денис Черноскутов, IT специалист компания «АРТО», - позволяют в разы упростить работу сотрудников склада. Функции этой системы автоматизации реализуют механизм автоматического формирования документа о нехватке товаров на полках. Выглядит это примерно так: товаровед задает в системе минимальное количество товара на полке/стеллаже/складе, покупатель, приходя в магазин, берет этот товар с полки и идет на кассу, кассир совершает операцию продажи данного товара, который автоматически списывается со склада проверяя в этот момент количество на этом складе и если количество достигло минимума, система автоматизации автоматически формирует заявку и печатает документ, содержащий все необходимую информацию о нехватке товаров в торговом зале.
Еще одной интересной функцией обладают современные системы автоматизации – Электронные ценники. Это маленькие электронные табло, отображающие информацию о товаре. По факту это замена бумажным ценникам. Технология является достаточно дорогостоящей, но взамен, вы получаете полый автоматический контроль цен и информации о товарах в зале. Персоналу уже не придется печатать ценники на бумаге, вырезать их, и, что самое главное, менять при каждой смене цен и дополнительной информации. Ведь в это время ваш персонал может делать более существенную работу! А самое главное отсутствие конфликтов с покупателями, ведь теперь цены меняются одновременно и на стеллаже и на кассе, теперь ни кто не забудет поменять ценники!
Персонал. Какой бы совершенной ни была работа системы автоматизации, реализует все бизнес-процессы все же персонал магазина. Именно от его знаний и умений, а также четко структурированных обязанностей и менеджмента, зависит успех. Всегда останутся участки, где никакая автоматизация невозможна, и с проблемами придется справляться, внося изменения в правила работы персонала. Простой пример: исследование, проведенное для сети аптек в Америке, выяснило, что меньше 10 % покупателей подходили к кассе с корзиной. Большинство держало в руках тюбики и коробки. Почему же они не взяли корзину? Потому что зашли за пачкой аспирина, а проходя по магазину, они попутно брали пену для ванн или спрей. Но ведь у покупателя всего две руки, и значит, преимущества самообслуживания, связанные с прямым доступом к товару, используются недостаточно. Решение нашлось простое: продавцы стали протягивать корзину любому покупателю, держащему в руках больше двух предметов, и объем продаж сразу подскочил.
Период экстенсивного роста рынка закончился, и идет борьба за издержки, в которой одну из главных ролей играют технологические новинки. Технологии идентификации покупателей и анализа данных станут базой для системы персонализированной торговли, за которой – будущее.
| Разместил: | Журнал «Торговое оборудование на Урале» |
| Источник: | Собственная информация |
| Учетная запись: | АРТО |
| Дата: | 26.06.12 |
Ещё статьи
|
|
